“格蘭德，我在兩個月前，聽過另一位培訓專家的課程，雖然你們兩人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天淵之别。”
“哦，是嗎？您請說。”我來了興趣，請教他究竟有什麼不同。
他說：“我在聽另一個人講課時，他一停下，我就感覺已經懂了，什麼都明白了，不需要再聽下去。但奇怪的是，你講的是與他相同的内容，可是當你講完時，我卻覺得還有很多東西是我沒有明白的，下次我還想過來聽你解釋。”
我聽了以後，馬上理解了他要表達什麼。我在每次講解問題結束時，都會多說一句話，用來引導問題的延伸，這是高德公司的每一個課程都在系統化地使用的一套程序。正是由于這句延伸的話，我們才能在聽衆腦中播下很重要的思維的種子。
這顆種子代表了兩個詞，一個是“興趣”，另一個則是“信服”。最好的說服效果就是這樣的，你既要達到你的目的，同時還要讓人産生思維的跨越和延伸，為繼續交流埋下伏筆。
也就是說，“怎麼講”其實比“講什麼”更重要。在你講述一件内容時，你要想到，别人可能已經講述了幾百遍，你并不是第一個同他這麼講的人。因此，你必須體現出與他們的不同，展示你與他們“關鍵性”的差異，這才是有些人可以高價賣掉同一種産品，其他人卻無力做到的原因。
最先出現的信息最具有說服力
記住這個規律：人們似乎總是格外關注最早出現的事物，并且當前事件的記憶似乎總是比過往事件的記憶要更深些。
第一印象很重要，人生的“第一個信念”也擁有同等地位，一旦形成，就很難改變。
當一群人聚在一起讨論問題時，在有其他人站出來并反複檢驗之前，首先說話的人的觀點，看起來總是正确的。因為他的信息是第一位出現，已經在聽衆的大腦中優先占據了一個主要的位置，除非出現了更加有力的觀點來打倒他的論證，否則人們就會對他的表述留下最深的印象，後面的類似觀點，大部分都會輕易地被過濾和忽略掉了。
人們被說服的前提，是他們得到需求的滿足，從你這裡獲得了安全感。否則，沒有任何東西可以說服一個人同意你的主張，允許你即将采取的作為。
一個小孩到商店裡買糖，總喜歡找同一個售貨員。因為别的售貨員都是先抓一大把，拿去稱，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓得不足重量，然後再一顆一顆往上加。
這個很普通的故事講的卻是很重要的阿倫森效應：人們大都喜歡那些對自己表示贊賞的态度或行為不斷增加的人或事，而反感這些态度或行為不斷減少的人或事。
這表明，說服的過程必須是需求不斷滿足的過程，也是安全感由低向高增加的上升曲線。你既沒有必要讓對方一口氣吃成胖子，也實在不需要剛開始就給他最大的安全感。如果是這樣的話，你即便拿出最多的誠實，也可能得不到相應的尊重。
在生活中，同樣的付出，僅僅因為方法的不同，其效果也是不一樣的。雖然我們的目的都是相同的，但人性的需要人們很難改變。這就是為什麼逐梯增加薪水才能留住員工，慢慢地讓一個女人體會到你的優秀而不是剛戀愛就讓她看到你的全部優點，才能把她領進教堂。
好心情效應
另一個說服的秘密是：當信息與他的好心情聯系在一起時，他才更容易被說服。
這個秘密非常容易理解，我們都有這方面的體會。一個好的心情有利于進行積極的思考，同時，如果好心情是與信息聯系在一起的，就更可能傾向于同意對方的請求或答應他的條件進行合作。
當人們心情好的時候，他會覺得這個世界“不那麼讨厭”，本來煩心之事也變得“小事一樁”，沒什麼大不了的。因此，快樂在這時會翻倍，别人的請求不會讓他過于為難。他們會更快做出決定，且做決定時更沖動、更多地依賴外周的線索。
反過來，那些心情不好的人在做一件重要決定前，會更多地反複考慮。有時一個比較糟糕的情緒，就能讓本來很容易同意的事情變得難以通過，他可能根本不會首肯你那些在自己看來并不過分的要求。
喚起恐懼
引發消極情緒，喚醒人們對于“不安全”的恐懼，也是有力說服的一種方法，而且是非常重要的途徑。因為一個人的恐懼程度越高，他對信息做出的反應也就越多。比如，給吸煙者展示吸煙的可怕後果會更有說服力，更能促進他采取戒煙行動。
○采用“恐懼說服”讓其意識到威脅的可能性和嚴重性。
○當他決定采取積極行為時，再協助其找到解決的方法。
現在的局面不是最關鍵的——雖然你的“花言巧語”已經讓對方困在你的邏輯中無法自拔，他們已采取了順從的思維，準備向你的言辭投降，宣布你成為辯論高手。這從來不是說服的勝利，因為最重要的是下一步：你們是否會團結協作。
這才關系到說服的目的，以及你的目标的圓滿實現。