這才關系到說服的目的，以及你的目标的圓滿實現。
所以，我們必須在說服時懂得抓住利于成交的關鍵時刻，果斷地拍下敲定合作的木槌，讓雙方的手握在一起。“請讓我們齊心協力完成它！”在這一瞬間，我們才能突然感受到巨大的成就感，這不是因為你成為了最終的赢家，而是你促使了合作的産生。
怎樣達成妥協和共識？
一個具有說服力的人，不僅要傳達能夠引起聽衆注意的信息和展示自己的演說技巧，關鍵是他的觀點要容易理解，與人們達成共識，有利于下一步的聯合行動。
如果隻是用來掩蓋複雜的事實，除此之外無任何意義，那麼這就是最低劣的說服。
要想釣到魚，就要像魚一樣思考
○如果你想釣到一條肥美的魚，你就得像魚那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。
○當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。
愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉裡。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，隻想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴裡，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉裡。
這位愛爾蘭婦女為什麼就成功了呢？道理其實很簡單，她很清楚那頭小牛心裡面最想要的是什麼，所以她能滿足這頭小牛的需求，也就可以讓它乖乖聽從自己的驅使。
有一次我到上海出差，陪同某公司的一個銷售代表孫先生前去拜訪一位重要的客戶。孫先生曾在美國與我有一面之緣，受他熱情的邀請，我就抽時間到他的公司拜訪，順便體驗了一次國内的一線銷售人員的工作模式。
按照國内的銷售流程，銷售代表應該在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。但當孫先生十分流利地介紹着公司産品的各項優點時，我發現那位客戶的視線已經轉移到了别的地方，根本沒有認真聽他的說明，也沒有看樣本上的産品。
他最關心的重點并不在産品的質量上，而是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，孫先生卻還在津津樂道地按照既定的流程介紹着，渾然不覺對方的想法。
結果當然是可想而知的，我在旁邊找不到機會提醒，隻能眼巴巴地看着孫先生“出醜”。過了幾分鐘之後，那位客戶聽得不耐煩了，皺起眉頭打斷了他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯系的！”然後很客氣地送客。
很顯然，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程，因為孫先生并沒有站在客戶的位置去思考，不了解對方的想法，自然就難以說服他。
可以說，誰懂得洞察别人的心理，誰才能真正把握人們的内心，從而獲取對方的青睐。
有一個人因為做生意失敗，逼不得已變賣了新購的住宅，而且連他心愛的小跑車也脫了手，改以電單車代步。
有一日，他和太太一起，相約了幾對私交甚笃的夫妻出外遊玩，其中一位朋友的新婚妻子因為不知詳情，見到他們夫婦共乘一輛電單車來到約定地點，便沖口而出地問：“為什麼你們騎電單車來？”
衆人一時錯愕，場面變得很尴尬，但這位妻子不急不緩地回應：“我們騎電單車，是因為我想抱着他。”
聽起來這是一段浪漫的故事。許多學員在聽到這個故事時都告訴我他們對于夫婦二人的恩愛之情的贊歎，但我無情地揭穿了他們的虛僞之心。
“這更像是一次對于自己的家庭名聲的危機公關，妻子的反應是所有的公司高管和新聞發言人都應該學習的教材。”
做到這一點的前提是，你必須能夠有效地傳達一些關鍵信息，體現出某種積極的力量。
在突發危機的面前，對問題過分的修飾反而達不到想要完成的目的，能否快速實現思維的轉身，才是能否說服對方和展示自身魅力的關鍵。
第七章
印象洗腦和品牌營銷