對無關緊要的人：巧用利益的引誘
利益捆綁法則
★我們在一條船上，船就會穩固；反之，總會有人過來把船打翻。
★所有成功的關系都來自于交換，既包括金錢，也包括情感、誠信、知識或者某種心靈安慰，它們統稱為“利益”。
★利益法則就像風筝原理：“風筝”既可給予，也應該可以收回。隻有這樣，你才能握住主動權，并時刻掌控最新的形勢，有效地傳達你的意圖。
從人類協作關系的本質上來說，是足夠的“好處”在驅使你的員工為你賣命，不是你完美的五官和善良的心靈，也不是你風度翩翩的舉止和如日月當空的個人魅力。
根據高德“協作原則”，朋友間人情的本質，也是“好處”。一個人願意借給你錢，除了希望能夠幫助你，他打的最大的算盤是：當他需要幫助的時候，你也能慷慨相助，而且你能拿出今天10倍的錢，讓他擺脫潛在的麻煩。
反之，如果你的密友在你借錢時閉口不語，轉移話題，支支吾吾，他考慮的不是“沒錢借給你”，而是在計算你的還錢能力。他會想到：今天我把錢借給你，不知猴年馬月能收回來，而且以你的财力，将來我用到你的可能性是幾乎不存在的。
所以，他的最後決定是：不借。
“好處”決定着我們采取什麼樣的行動。雖然這并不絕對，人格高尚者不乏其人，但對于這個星球上的絕大多數人來說，它非常精确地描繪了人們内心的真實想法。
任何的營銷行為都在運用這一條人性本質，勾起人們趨利的心态，從而實現消費洗腦。
看看這個“一個手環”的故事：
有一個女孩在首飾店裡看到兩隻一模一樣的手環。一個标價550元，另一個卻隻标價250元。她大為欣喜，立刻買下250元的手環，得意揚揚地走出店門。臨出去前，聽到裡面的店員悄悄對另一個店員說：“看吧，我們這一招屢試不爽。”
這樣的利益試探，可以輕而易舉地使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。“好處”勾引着人們犯錯，誘使他們毫無畏懼地走向一條設計好的道路。
用利益控制無關緊要的人，通常以赤裸裸的方式表現，比如臨時工、街頭廣告員、營銷公司和那些遊離在你圈子之外的可以提供服務的人。
在這些事情上，其實你隻要能夠出錢就可以了，沒有必要對他們進行任何關于信仰或價值觀的洗腦。他們也絕然不會相信！因為他們隻有一種信仰：有利可圖，我就去做；無利可圖，想也别想。
人的本性：避害和趨利
有一些實驗證明，人們“避害”的心理遠遠大于“趨利”。避開危險，也是“好處”的一種，人們普遍存在“安全邊際”的心态，即，我就算得不到好處，也不能給自己帶來麻煩。
有一位老師拿了一批印有校名和校徽的馬克杯來到了教室，這些馬克杯的單價為4美元。當老師詢問在場的同學是否願意花4美元來買這個杯子的時候，同學們大多表示對這個馬克杯沒有多大興趣，沒有幾個人願意買。接着，這個老師又來到了另一間教室，與上次不同的是，這次他一進門就先送給每一位同學一個這樣的杯子。
過了一會兒，這位老師宣布，現在他願意出6美元的價格把剛才發下去的杯子買回來，當然學生們可以選擇賣或者不賣，但是不存在讨價還價的餘地。他問有多少同學願意把這個杯子賣回，沒想到這次願意賣杯子的人居然也是少數，大多數同學都不願意把杯子以6美元的價格賣掉。
按照避害理論來講，同樣一批馬克杯，面對差不多的兩個班級的學生，在第一個教室，學生們不願意以4美元的價格買下杯子，這說明他們覺得老師拿來的杯子的價值低于4美元，也就是說，當他們需要将杯子賣出的時候，他們很難用高于4美元的任一價格賣掉。從這次交易行為中，他們得不到好處，隻有壞處和風險。
因此，第一個教室的學生不想吃虧的心态決定了他們會拒絕老師的建議。
但是為什麼在第二個教室，當價格增加到6美元時，又沒多少人願意賣出同樣的杯子呢？這種現象被稱為“賦予效應”，意思是說，一個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。
這時，學生心想，既然老師願意拿出6美元将杯子買回去，說明杯子的價值遠遠高于6美元。“老師肯定不是那種容易吃虧上當的人，不劃算的話，他是不會拿出這麼多錢買回去的！”這時，從未來的交易行為中賺取好處的心态，決定了第二個教室的學生也拒絕了老師的提議，他們會在下課後自己去兜售這些杯子，或者收藏起來。因為他們認定自己占了便宜。
賦予效應在行為經濟學中，可以用“損失規避”的理論來進行解釋，這當然正好迎合了人們的普遍心态。這個理論認為，一定量的損失給人們帶來的效用降低，要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們在決策過程中對利害的權衡是不均衡的，對于“避害”的考慮要遠大于對“趨利”的考慮。
出于對損失的畏懼，不想讓自己吃虧，人們在出賣商品時往往索要過高的價格，從而會導緻買賣雙方的心理價格出現偏差。這種非理性的行為常常會導緻市場效率的降低，而且這種現象并不會随着交易者交易經驗的增加而消除。